L’intelligence émotionnelle dans les cycles de vente
« L’intelligence émotionnelle » est un concept ancien, mais peu utilisé et analysé jusqu’à maintenant.
Mayer, puis Goleman et d’autres étudient le concept dans les années 1990, qui se popularisent au début des années 2010.
C’est là qu’apparait le concept du Quotient émotionnel, et la mise en œuvre des modèles opérationnels.
Selon Mayer, l’intelligence émotionnelle désigne :
« L’habileté à percevoir et à exprimer les émotions, à les intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre et à raisonner (utiliser) avec les émotions, ainsi qu’à réguler les émotions chez soi et chez les autres ».
Comprendre et maîtriser l’Intelligence Émotionnelle
1 – Le modèle de Goleman : 4 concepts principaux.
- La conscience de soi, est la capacité à comprendre ses émotions, à reconnaître leur influence, à les utiliser pour guider nos décisions.
- La maîtrise de soi, consiste à maîtriser ses émotions et impulsions et à s’adapter à l’évolution de la situation.
- La conscience sociale, englobe la capacité à détecter et à comprendre les émotions d’autrui et à y réagir.
- La gestion des relations, correspond à la capacité à inspirer et à influencer les autres tout en favorisant leur développement et à gérer les conflits.
2 – Le Quotient Émotionnel : Mesure l’Intelligence Émotionnelle
- Votre capacité à identifier vos propres sentiments et ceux des autres, à vous motiver vous-même et à bien gérer vos propres émotions dans vos relations avec autrui.
- Il n’est pas fixe et progresse avec l’âge et l’expérience.
3 – Les relations entre l’Intelligence Émotionnelle et le business
L’influence que nos émotions ont sur nous a un impact sur :
- Notre comportement
- Nos décisions
- Nos agissements
- Notre ressenti
- Notre capacité à réfléchir
- Ce que nous pensons des autres
L’environnement social est multiple et complexe
- Chaque interlocuteur a sa propre gestion de ses émotions plus ou moins évoluée
- Les relations entre les individus sont génératrices d’émotions
- Notre état d’esprit n’est pas identique chaque jour et influence directement nos actions
- L’ascenseur émotionnel est une composante influente du cycle de vente
4 – Les émotions primaires
- Joie / plaisir
- Anticipation / Intérêt
- Dégoût / Ennui
- Tristesse
- Peur
- Colère
- Surprise
- Confiance
Il n’y a pas d’émotions négatives, mais il y a des émotions désagréables
- Les sentiments sont les interprétations cognitives des émotions
- La cognition est l’ensemble des structures et activités psychologiques dont la fonction est la connaissance, par opposition aux domaines de l’affectivité
5 – Quatre étapes pour comprendre
6 – Écouter ses émotions
Repérer dans notre corps le lieu d’expression des émotions que nous ressentons.
- Quand nous avons peur, nous sentons la gorge serrée ou une boule au ventre
- Quand nous avons une grande souffrance, nous ressentons comme si nous avions reçu un coup au niveau du cœur
- Quand nous sommes en colère nous avons une barre au niveau de la poitrine ou la tête en ébullition
- Quand nous éprouvons du plaisir nous sentons une fraîche chaleur
Comprendre la logique des émotions
- Ces stimuli ont un impact direct sur notre comportement
- Apprendre a les déceler avant que leurs effets ne se fassent sentir permet de mieux les contrôler et donc de décider de les utiliser ou pas.
- Cela permet aussi d’anticiper les comportements des autres selon les émotions qu’ils ressentent.
L’exemple de la peur :
- Nous la méprisons, nous la moquons, pourtant la peur est l’une des émotions les plus puissante pour nous faire agir.
- Nous avons tous peur, quand cela arrive et qu’on cherche à la taire, elle prend de plus en plus d’ampleur et devient énergivore
- Mais seule une infime partie de nos peurs est en lien avec un événement présent dangereux, la plus grande part est liée à l’imagination
- Donc apprivoiser sa peur c’est commencer par l’écouter, puis la comprendre et enfin l’utiliser comme source de motivation pour agir comme nous le souhaitons.
- L’étape suivante nous permet d’utiliser celles des autres qui deviennent des outils de persuasion, ce sont aussi des leviers de vente puissants.
7 – Contrôler ses émotions
Faire une pause
- Respirer par cycles de 4 fois 4 secondes
- Faire le vide
- Interrompre son flux de pensée
- Nommer mentalement ses émotions
- En choisir une et l’écouter
- Nous sommes en mesure de modifier l’information communiquée
- Nous atténuons l’intensité de la perception émotionnelle
8 – Six Manières d’agir sur votre Quotient Émotionnel
1 – L’Estime de soi
- Elle caractérise le degré d’acceptation et donc d’amour que vous avez pour vous-même.
- S’il est important de s’accepter tel qu’on est, il est primordial de s’aimer soi-même et de cultiver l’estime de soi.
- Se libérer des préjugés qu’on peut avoir sur soi-même, son physique, ses capacités intellectuelles ou ses travers de comportement.
- Identifier les sentiments profonds que nous inspirent les autres, non pas en général mais individu par individu.
- C’est à travers le talent, la personnalité, les défauts et les problèmes d’autrui qu’on apprend à s’apprécier soi-même.
- S’apprécier aide à comprendre ses émotions et maitriser ses émotions améliore l’estime de soi, c’est un cercle vertueux.
2 – La Confiance en soi
- Elle évalue la sensation intime que vous avez de pouvoir atteindre vos objectifs dans la vie.
- Elle vous permet de vous libérer de vos peurs lorsque vous entreprenez une activité.
- Un manque de confiance en soi entraine le doute et restreint votre sérénité vis à vis de votre potentiel personnel et de vos capacités.
- Elle est indispensable pour séduire.
3 – La Motivation
- Elle représente la détermination avec laquelle vous poursuivez les buts que vous vous fixez dans la vie.
- C’est votre aptitude à aller de l’avant, une capacité personnelle à se remettre en question et une volonté prononcée d’atteindre ses objectifs.
- Elle anime et oriente la pensée, les sentiments et les actions.
- Trop faible, elle peut caractériser soit une ambition irréaliste et mal maîtrisée, soit un défaitisme trop prononcé.
- Les échecs sont fréquents, savoir se motiver pour mieux rebondir et persévérer permet de maximiser nos chances de remporter des succès.
4 – L’Empathie
- C’est votre aptitude à vous mettre à la place des autres personnes et à interpréter leurs sentiments, y compris lorsque ceux-ci ne sont pas exprimés de manière verbale.
- Ce pouvoir de comprendre les sentiments des autres vous permet de vous y projeter et ainsi d’appréhender leurs pensées et donc d’anticiper leurs réactions, leurs doutes ou même leurs craintes.
- C’est une qualité déterminante sur le plan professionnel, dans l’art de la négociation commerciale ou dans le management.
- Un manque d’empathie vous limitera dans votre capacité à trouver des solutions « gagnant – gagnant ».
5 – La Persuasion
- C’est votre capacité à convaincre les autres et à susciter leur adhésion sans employer de moyens tronqués ou détournés comme la ruse, la menace ou les ordres.
- Elle est intimement liée à votre charisme.
- Un forte capacité de persuasion souligne l’autorité grâce à laquelle vous parvenez à entraîner les autres et à obtenir leur loyauté.
- A l’inverse, vous aurez des difficultés à faire clairement entendre votre message et à obtenir l’adhésion des autres.
- Cette aptitude trouve une forte légitimité dans le milieu professionnel où, entre les clients, les prospects, les collaborateurs et les managers, savoir convaincre est une préoccupation quasi-permanente.
6 – L’Indépendance
- C’est votre aptitude à conduire une réflexion personnelle et votre capacité à en appliquer des conclusions même lorsque celles-ci n’épousent pas les idées consensuelles.
- Une forte capacité d’indépendance vous permet de vous forger une opinion en vertu de critères rationnels ou bien émotionnels qui vous sont propres.
- A l’inverse vous pouvez être trop soumis aux influences de votre entourage immédiat ou de la société en général.
- Attention car un manque d’indépendance est aussi une cause d’incapacité à faire évoluer votre point de vue quand bien même vous disposez d’éléments de référence nouveaux sur un sujet particulier.
- L’indépendance d’esprit renforce la confiance qu’ont les autres en vous.
9 – Estimer la couleur des personnes : la méthode DISC
SYNTHÈSE
Les 4 étapes de l’IE : la conscience de soi, la maîtrise de soi, la conscience sociale et la gestion des relations
Les émotions influent directement et automatiquement sur notre comportement
Maîtriser son QE passe par : l’estime de soi, la confiance en soi, la motivation, l’empathie, la persuasion et l’indépendance
Impliquer l’IE dans le cycle de vente permet d’utiliser les émotions comme vos atouts
Le DISC est l’outil qui vous permet d’allier l’IE la gestion de vos relations
En comprenant les autres et leurs émotions on peut modifier son comportement afin de les influencer directement
La clarté de nos intentions, la bienveillance de nos actions et notre compétence sont les garants d’une influence positive
L’IE est un pouvoir puissant pour vous permettre de mieux maîtriser votre environnement professionnel et d’être « Fluide ».
Quiconque n’a jamais fait d’erreur, n’a jamais essayé quelque chose de nouveau