Pendant longtemps, la prospection téléphonique en B2B ressemblait à une scène figée : un commercial lit un script mot pour mot, le prospect écoute (ou pas), et raccroche sans engagement.
Aujourd’hui, cette approche robotique ne fonctionne plus.
Les meilleurs cold calls ne sont plus des démonstrations de récitation, mais des conversations vraies, adaptables, humaines. C’est la naissance d’un nouveau style de prospection : le call feeling.
❄️ Le problème : des appels froids, rigides, sans âme
Dans beaucoup d’équipes commerciales, on retrouve encore cette pratique :
- Un script figé rédigé par le marketing,
- Des phrases toutes faites, sans émotions ni personnalisation,
- Une voix monocorde qui suit un tunnel sans écoute réelle.
Le résultat ? Les prospects sentent qu’ils ne parlent pas à une personne… mais à un téléprompteur. Ils décrochent de la conversation avant même d’entrer dans le vif du sujet.
🔁 Le changement : passer du script au call feeling
Le call feeling, c’est une nouvelle posture commerciale, où l’intention prime sur la récitation. Il ne s’agit pas d’improviser sans préparation, mais de s’adapter, de ressentir, d’écouter vraiment.
C’est un équilibre entre :
- Une trame claire, qui guide l’appel sans le contraindre,
- Une écoute active, qui capte les signaux faibles et les non-dits,
- Une agilité mentale, qui permet de rebondir naturellement selon l’interlocuteur.
Un bon appel ne cherche plus à “passer son message” coûte que coûte. Il cherche à ouvrir un échange, à créer un moment de conversation authentique.
🧰 Les piliers du call feeling
1. Une trame souple, pas un tunnel rigide
Ayez des repères : un objectif clair, des points à valider, une structure en tête.
Mais acceptez de sortir du plan si la conversation le demande. C’est dans les détours que naissent les vraies opportunités.
2. L’écoute active, comme compétence centrale
N’écoutez pas pour répondre, écoutez pour comprendre. Reformulez. Validez. Laissez des silences.
Les prospects se sentent considérés quand on les écoute vraiment.
3. L’intelligence sociale : sentir le bon moment
Savoir quand poser une question, quand relancer, quand se taire…
Le feeling, ce n’est pas inné : c’est un mélange de curiosité, d’observation, et d’entraînement.
🎯 Pourquoi ça fonctionne (et pourquoi ça close)
Un prospect ne raccroche pas parce qu’il ne veut rien acheter.
Il raccroche parce qu’il ne se sent ni écouté, ni concerné, ni en confiance.
Le call feeling recrée cette confiance :
- Il humanise la relation commerciale,
- Il montre que vous n’êtes pas là pour vendre à tout prix,
- Il met le client au cœur de l’échange, pas votre produit.
Et c’est précisément cette posture qui fait la différence entre un appel ignoré… et un deal signé.
✅ À retenir
- Oubliez le script récité à la virgule près
- Préférez une trame + une vraie intention de dialoguer
- Écoutez, reformulez, improvisez avec finesse
- C’est en créant une vraie conversation que vous augmentez vos chances de closer
Vous voulez closer ? Commencez par écouter, pas réciter.
C’est aussi simple — et aussi stratégique — que ça.
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